En este momento estás viendo Estrategias de Venta Personalizadas: Los 4 Temperamentos del Comprador

Estrategias de Venta Personalizadas: Los 4 Temperamentos del Comprador

Tabla de contenidos

Definición de Temperamentos

Conocer el temperamento de nuestros prospectos nos ayudará a manejar eficazmente las objeciones que estos puedan tener, permitiéndonos preparar mejor nuestra contraargumentación. De acuerdo con su temperamento, los prospectos se tipifican en: sanguíneos, flemáticos, melancólicos y coléricos.

La identificación y comprensión de los temperamentos de los prospectos es crucial en el manejo efectivo de clientes potenciales. Según el estudio de Rothbart y Derryberry (1981), los temperamentos influyen significativamente en la forma en que las personas reaccionan a diversas situaciones y estímulos, lo cual es esencial en el contexto de ventas y atención al cliente. Conocer los temperamentos permite a los vendedores adaptar sus estrategias de comunicación y persuasión, aumentando así la probabilidad de éxito en la conversión de prospectos en clientes.

Por ejemplo, un comprador colérico, caracterizado por su determinación y deseo de control, responderá positivamente a un enfoque directo y eficiente, destacando resultados rápidos y beneficios tangibles. En contraste, un comprador flemático, más tranquilo y reflexivo, valorará un enfoque más paciente y detallado, con énfasis en la estabilidad y seguridad del producto o servicio. Según un informe de SalesForce (2021), las empresas que personalizan sus estrategias de ventas según los temperamentos de sus clientes experimentan un aumento del 29% en las tasas de conversión. Este enfoque no solo mejora la relación con los clientes, sino que también optimiza los recursos y maximiza los resultados en el proceso de ventas.

 

Características principales delSanguíneo (Delfín)

Este prospecto se caracteriza por ser expresivo, atento, disperso, entusiasta, inestable e indisciplinado. Tiene predisposición a escuchar, por lo que con tranquilidad podemos exponer nuestros puntos, sin embargo, no dará una respuesta inmediata o será indeciso, por lo que debemos darle el seguimiento adecuado antes de que adopte un comportamiento esquivo.

Recomendaciones de atención 

Vendámosle una idea, llevémoslo a situaciones imaginarias con palabras como: “Imagínate esto…”, “Tú podrías tener…”, “Si tú contratas ahora, tendrías esto…” Una vez que despertemos sus emociones, tengamos el contrato en mano y aprovechemos en cerrar, ya que no debemos dejar que la venta se postergue o caiga.

Características principales del Melancólico (Ballena)​

Podemos definir este prospecto como analítico, estratega, disciplinado, variable, desconfiado y negativo, no se deja llevar por la emoción y generalmente todo lo lleva a números.

Recomendaciones de atención 

Como son analíticos, hay que proporcionarles siempre pruebas y datos cómo, cualidades probadas del servicio, casos de éxito, estadísticas de respaldo y garantía de productos.

Características principales del Flemático (Gato)

Este prospecto es confiable, tranquilo, diplomático, eficaz, organizado, humanista y temeroso; tiene tendencia a investigar y analizar el producto o servicio a adquirir por lo que es posible que ya tenga objeciones y eso demore el convencerlo.

Recomendaciones de atención 

Debemos resaltar la venta de beneficios, el cómo adquirir el servicio favorecerá su entorno personal, laboral y familiar, por ejemplo, si le vendes un carro, le va a atraer más la seguridad que le dará a sí mismo y a los suyos.

Características principales del Colérico (Tiburón)

Este prospecto es decidido, obstinado, líder natural, ególatra, oportunistas, elitistas y controlador.

Recomendaciones de atención 

A este prospecto, lo motiva la sensación de ventaja u oportunidad, llevarlo al punto en donde crea que solo él ganó. Lo ideal es hacer sentir exclusivos a estos clientes e incluso, llegar a complementar con el ofrecimiento de regalos y descuentos si fuera necesario. 

Conclusión

Dominar el conocimiento sobre los temperamentos de los prospectos es una herramienta poderosa en ventas y atención al cliente. Al identificar si un cliente es sanguíneo, flemático, melancólico o colérico, puedes adaptar tus estrategias de comunicación para responder de manera óptima a sus necesidades y expectativas.

Cada temperamento tiene sus características únicas y, al aplicar un enfoque personalizado, no solo mejoras la relación con los clientes, sino que también incrementas tus tasas de conversión y satisfacción del cliente. Las empresas que utilizan esta personalización en sus ventas logran resultados significativos, como lo demuestra el aumento del 29% en las tasas de conversión según SalesForce (2021).

Implementar estas estrategias no solo optimiza tus recursos, sino que también te posiciona como un profesional que entiende y valora a sus clientes, creando relaciones duraderas y exitosas. Conocer y adaptar tus métodos a los diferentes temperamentos puede ser la clave para transformar prospectos en clientes leales y satisfechos, llevándote a un éxito sostenido en tu carrera.

Referencias

Rothbart, M. K., & Derryberry, D. (1981). Development of individual differences in temperament. In M. E. Lamb & A. L. Brown (Eds.), Advances in developmental psychology (Vol. 1, pp. 37-86). Lawrence Erlbaum Associates.

SalesForce. (2021). The Impact of Personalization in Sales Strategies. SalesForce Research. Retrieved from https://www.salesforce.com/research/personalization-sales-strategies

Deja un comentario